どーも、TAKUです！！
今回も営業必須スキルについてお話ししていきます。
今回は第三弾です！！
下記記事をまだ読んでいない人はこちらから！！
今回は、「フットインザドアとドアインザフェイス」についてお話ししていきたいと思います。
聞いたことあります？？
あなたが意識していないだけで営業の現場では意外と多く用いられています。
特にクロージングの時などに無意識的に使っていることが多いと思います。
フットインザドアとドアインザフェイスという名前は覚えておいて損はないですよ！！
人間は1度「はい」と言ってしまうとなかなか「ノー」と言いづらい生き物です。
これを「心理の一貫性」といいます。
これを用いたスキルが上記のフットインザドアとドアインザフェイスです。
ではまず、フットインザドアについて
これは、営業マンがドアに足を入れたら勝ち！というところからきています。
小さい要求から徐々に飲ませていき、本来の目的も飲ませるという心理テクニックです。
営業の場面で言えば、例えば料金設定が5000円、1万、3万、10万のものがあったとします。
お客さんとの関係性が築けていよいよクロージングだという場面で、あなたは10万円の商品を売りたいと思っているとします。
まず、今回はお試しで5000円でお使い頂ける商品がありますので1度お試しになってみてはいかがですか？
とお客さんに投げかけます。
5000円ならいいね。
とお客さんはいいます。(1回目)
ここで更に1万円の商品との差を説明します。
せっかく弊社の商品を気に入って頂けたならこちらの商品もおすすめです。みたいな感じで1万円の商品を勧めます。
確かにこっちの方がいいかもね(2回目)
とお客さんはいいます。
この流れで最終的に本来売りたかった10万円の商品を契約していただくという流れになります。
私生活でいうと、ブランドの財布が欲しいとします。
ジュース買って→洋服買って→ご飯ご馳走して→ブランドの財布買って
というように徐々に要求を大きくしていくのが特徴です。
次にドアインザフェイスですが、これはフットインザドアとは逆で先に到底無理だろうという大きな要求をします。
その後に本来あなたが売りたかった商品を売るという流れになります。
例)
こちらの商品は100万円です！
え⁉︎高い
ですよね、、、
ちなみにこちらは25万と先程の商品よりは非常に手に取りやすい価格になっています。
お客様のような方なら絶対似合うと思いますよ。
そうかな、、、(確かに100万と比べると安いな)
まずは、こちらの25万円の商品を手にとって頂いて良さを実感して頂ければと思います。
じゃあそれください。
といった流れです。
これをいきなりこちらの商品は25万円です。といって提案しても全然売れません。
最初に100万という強烈なインパクトをお客さんに与えているので、お客さんの頭の中にはその100万円という金額が頭に残っています。
そこで本来売りたかった25万円を進めると、100万円という比較対象となる物があるのでお客さんはその100万円のものと25万円のものを勝手に比べます。
そこで金額面や質、環境、メリット、デメリットなどの要素を色々考えて25万という商品を選びます。
私生活でいうと、気に入った女性に
結婚して→いきなり何言ってんの、無理→じゃあ今日1日だけデートして→いいよ
みたいな感じです。
このテクニックは非常に有効なので、あなたの仕事でも必ず使えますのでトークを考えてみましょう。
もし、トークが思いつかないとかわかならないことがあればお気軽にご連絡下さい。
次回もこのスキルに似たクロージングで使える必須スキルについてお話しします！！
というわけで、今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
では。
