どーもTAKUです。
今回は営業必須スキルについてお話しします。
今回は
・パーソナルスペース
についてお話しします。
そんなの知ってるよ！！
という方もいると思いますは、この機会に再度ご自身が徹底できているのか確認してみてください。
内容としては非常に簡単なものですが、これを意識しているかいないかで成約率に大きな差が生まれます！！
営業だけではなく、普段あなたが生活しているなかでもパーソナルスペースの影響を受けています。
どのようなことかというと、、、
例えば、カフェや牛丼屋さんにいったとします。
あなたは席に座り、注文を待っています。
そこに新たなお客さんが来店し、あなたの隣の席に座ります。
、、、、、なんか嫌だ。。。
はい、これです。
自身のパーソナルスペースより内側に入り込んで来たので不快に感じたのです！！
パーソナルスペースとは人が無意識のうちに認識しているスペースのことをいいます。
だいたい60センチ〜75センチといわれています。
片腕くらいと言えばイメージしやすいでしょうか？？
つまり、赤の他人が自分の片腕が届く範囲以内に侵入すると警戒するということです。
ややこしいのが、このパーソナルスペースは相手との関係性次第で変わるということです。
例えば、あなたの恋人との距離はゼロでも不快に感じないはずです。
仲の良い友達でもゼロとはいいませんが、多少距離が近くても嫌な気分にならないはずです。
相手との関係性が構築されていればパーソナルスペースに侵入されても嫌な気分にならないのです。
ここが重要です！！
個人を相手に営業する場合は玄関先や宅内で営業をします。
ここで相手との関係性が築けていないのに距離を詰め過ぎてしまうと、あなたがいくらメリットになることを伝えていても、相手は不快感の方が勝ってしまうので、あなたの言葉はこれっぽっちも響いていません。
悲しいですが、これが人間の心理なのです。
相手の警戒心をほぐす為に世間話などオープンクエスチョンをするのが効果的です。
はい、いいえやAorBのように答えを限定させない質問のことです。
逆に限定させる質問のことはクローズドクエスチョンといいます。
相手との関係性が構築されたら距離を詰めて商談です。
商談の際にもコツがあります。
座る位置ですね。
人間は利き腕と逆方向側を特に警戒する傾向にあります。
従って、座る位置は相手の右側がいいです。
ホステスさんなどは左側に座る場合もありますが、営業では右側に座るようにしましょう。
対面は警戒の表れなので、絶対ダメです。
よくドラマやCMなどにでてくる営業マンは対面で話をしていますが、あれは演出です！笑
右側に座るメリットはもう一つあります。
何か資料をみせたり、書きながら話しをする場合左側に座ってしまうと自分の腕が邪魔してお客さんに資料やあなたが書いている字がみえません。
右側に座ると資料の左側から右側に流れて文字がかいてあるのでお客さんは非常に見やすくなりあなたの話に聞き入るようになります。
パーソナルスペースの存在と座る場所(ポジショニング)たったこれだけのことを意識するだけで成約率は格段に上がります。
実践していなかった人や、知っていたけど徹底できていなかった方は是非この機会に試してみてください！！
お客さんの反応が確実に変わります。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回もスキルについてお話しします。
では。
TAKU
