営業マンスキルチェック!開放性の法則って知ってる??

どーもTAKUです。更新が遅くなってしまってすみません。。。

今回も営業必須スキルについてお話します!!

このスキルだけ知っていればいいというわけではないので前回までの記事をまだ読んでいない人は是非こちらから読んで今回の必須スキル第5弾へ進んでください!!

営業でのパーソナルスペース活用方法
アナウンサーの話す速度から学ぶ営業術
営業で使えるフットインザドアとドアインザフェイス例
ミラーリング効果について営業目線で考えてみる

はい!!復習はばっちりですか??笑

それでは今回の内容に入りたいと思います。

開放性の法則とはなんだ?

う~ん、、、、なんか難しそうだな。。。

と、字をみた瞬間感じたあなた!!!全然大丈夫です!めっちゃ簡単です。

簡単に説明すると、

「人は相手のプライベートな部分に触れると親近感を抱いてしまう」

ということです。

めっちゃ簡単なことですよね?

これを難しく言うと上記のように「開放性の法則」というのです!

名前は全然覚えなくていいですよ。笑

営業の現場ではほとんどのケースが初対面であり、お互いに緊張しています。なので当然会話も当たりさわりない会話になってしまうケースが多々あると思います。

「今日は寒いですね。」

「立派なオフィスですね。」

「おしゃれな時計(ネクタイ)してますね。」

 

など、本当にどうでもいい会話になるケースがありますよね。

このような会話ばかりしていても一向にお客さんとの距離感は縮まりません!!

そこで今回お伝えする開放性の法則を使います。

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開放性の法則具体例

では、実際どのように使うのか例を挙げていきます。

 

例1

営業マン:「実は、私今非常に仕事を頑張らないといけない状況なんです。」

お客さん:「え・・?なんで?成績悪いの??」

営業マン:「いや、そういうわけではなく、私事なのですが先月子供が産まれまして。家族の為に今まで以上に頑張らないといけないんです!!」

お客さん:「おおー。それはおめでたいねー。頑張らなくちゃね!実はうちも先月孫が生まれたばかりでね」

営業マン:「えーー!そうなんですか、おめでとうございます。」

例2

車の販売営業マンだとします

お客さん:「この車、意外と後ろが広くて大きな荷物いれられそうだね。」

営業マン:「そうなんですよ。実は私には中学生の息子がいて、夏はよく息子の友達を連れてキャンプにいくのですがその時に大活躍してますよ」

お客さん:「へーそうなんだ。(この人は家庭的な人なんだ)」

 

このような感じです。

自分のプライベートな話題をあえて相手に話すことで一気に距離が縮まります。営業の現場ではこのような使い方をします。あなたの職種に関係なく使える必須スキルなので是非試してください。

営業の現場以外でもあなたはこの開放性の法則を体感しています。さて次は日常での例です。

 

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日常生活における開放性の法則とは?

職場や恋愛などで体感しているケースが多いはずです!

・仕事人間だと思っていた上司の携帯の待ち受けが家族の写真だった。
・いつも無表情な社員と実は趣味が一緒だということがわかった。
・好意を抱いている異性が仕事中は厳しいがプライベートでは優しい人だった。
・付き合い始めたばかりのカップルが生い立ちの話をしていたら出身地が一緒だった。

 

などです。要するに「ギャップ」です。

こんなイメージなのに実はこんな人なんだ!と思った瞬間なぜか親近感わきませんか?

そうです!それがまさに開放性の法則なのです!!

この日常で感じているギャップを意図的にお客さんと共有することが営業現場では必須になります。

人は、ほとんどの場合初めて会った人は見た目で判断します。営業マンは最初は仕事柄固く接しますので相手との距離感が非常に大きいのです。要はマイナスからのスタートになるということです。

ここで、マイナスポイントをプラスに転じさせられなければ契約など取れるはずもありません。

ということで、開放性の法則を使ってお客さんとの関係性をプラスに転じさせましょうということです。

多様することは禁止です!!

はい。ここまでご説明してきましたが、この開放性の法則には弱点があります。

そうです。乱用禁止です。

なぜかというと、営業の現場であれば商談を進めている最中にこの手法を用いるわけですから、悪く言うと話が本題から脱線してしまうことになります。

脱線した話題を何度もお客さんにしてしますと次第にお客さんはあなたとの会話に飽きてしまいます。せっかくいい感じに契約へ向けて話が進んでいたのに脱線ばかりしていてはまとまる話もまとまらないということです。

ということで乱用は禁止ですよ!

まとめ

 

はい、今回は少し長い内容になってしまったので、まとめを作りました!

・開放性の法則とは、人は相手のプライベートな部分に触れると親近感を抱いてしまうという心理学

・日常であなたも開放性の法則を体感しているつまり、相手のギャップ!

・非常に有効な手段ですが、乱用禁止!!

という内容です。お客さんとの距離感がなかなか縮まりにくいなと感じている営業マンのあなたや普段の生活のなかで、なかなか思うように仲良くなれないなと感じているあなたはこの開放性の法則を使ってみてください。

お客さんや周囲の反応は間違いなく変わります!!

では、本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

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