飛び込みでも使える!営業トークのコツ7ヶ条【初級編】

 

どーも!!TAKUです。

 

最近は少しノウハウとは離れた話題が多かったので今回は久々にノウハウについて書いてみたいと思います。

 

 

さて、今回は何のノウハウかというと営業トークのコツ【初級編】です。

 

職種によって突き詰めていくとノウハウが分かれていきますが、今回はどの分野でもトップセールスマンは必ず行っていること間違いなしの営業トークのコツについてお話していきます。

 

 

「営業を始めたばかりだ…。」「スランプに陥ってしまっている」そんなあなたの悩みを解決出来る内容になっています。

 

 

それでは本題に入ります。

これだけ知っていれば安心!営業トークのコツ7か条

 

 

営業トークといえば商談が決まるかどうかのまさに根幹の部分です。

 

会社によっては作り上げられたトークマニュアルがあり、そのトークをひたすらロープレで口に馴染ませるなんてことを日々あなたは行っていると思います。

 

 

しかし、トークマニュアルを完璧にマスターしたからといって契約がバンバンとれるのかというと決してそうではありません。

 

 

僕の個人的な考えですが、

 

トークマニュアルというのはあくまでもトークの流れをつかむものであって、お客様先に伺った際にスタートからゴールまでその通りにやれば契約が取れるかというとそうではありません。

 

 

なので、はっきりいってめちゃくちゃ頑張ってトークマニュアルを覚えても営業スキルは決して向上しません。

 

 

契約を取るにはある程度の筋道だけあればいいのです。あとはちょっとしたコツをマスターすればいいのです。

 

大まかな流れをお話すると

挨拶⇒世間話⇒【仲良くなる】⇒お客様にあったプレゼン⇒お客様に欲しいと思わせる⇒契約

という流れになります。

 

トークマニュアルにはこの【仲良くなる】という部分のノウハウがほとんど載っていないのでトークマニュアルをマスターしても契約が上がらないというわけです。

 

 

では肝心の中身に入っていきます。

 

1、しゃべり方を意識する

 

トークマニュアル通りにしゃべろうとするあまり商談の場で、

「あっはじめまして」、「まあ、そうですね」、「えーと、このようなメリットがございます」

 

こんなしゃべり方していませんか?

 

この、「あっ、まあ、えーと」という言葉は使ってはいけません。

 

これは商談を進めていく中でもネガティブな印象を与えてしまいますので言葉は、はっきりと言い切る形の言葉を使いましょう。

 

「はじめまして」、「そうですね」、「このようなメリットがございます」

 

というような使い方です。

 

あとは、知識不足な営業マンがお客様から質問されてつい言ってしまいがちな言葉があります。

 

お客様:「これは○○ですか?」
営業 :「はい、多分そうです」

 

この「多分」という言葉かもしくはそれと類似する言葉をあなたは知らないうちに使っていませんか?

 

 

たったその一言だけでお客様からの信頼が一気になくなります。

 

なので、あなたが持っている知識以上の質問をされたときは曖昧に答えず、わからないことに関しては調べてご連絡致しますなどといってその場を乗り切りましょう。

 

 

2、お客様は必ず名前で呼べ!!

 

これは意外とできていない営業マンが多いです。トップセールスマンは必ず名前で呼びます。

 

名前を呼ばれると妙に親近感が湧きませんか??

「お客様にとってはこのようなメリットがございます」

というより

「○○様にとってはこのようなメリットがございます」

 

と伝えたほうが成約率は非常に高くなります。

 

 

商談を始める前の世間話でも「○○様」とさりげなく相手の名前を言うとお客様との距離感がぎゅっと縮みます。

 

 

3、世間話ではなく、お客様が興味を示す話題を探せ!

 

 

これは、非常に大事なことです。

 

実はトップセールスマンに多いのがほとんど自分はしゃべらずお客様の話を聞いている時間の方が圧倒的に長いということです。

 

 

つまり、お客様が興味を示す話題を見つけその話題についてしゃべらせることに成功しているということです。

 

事前に情報収集をしておけるような状況であればお客様の趣味を調べておくといいかもしれません。

 

 

事前に情報収集をすることが難しいのであえば、法人営業の場合はお客様が身に着けていいるものを褒めたり、世間話から好きそうな話題を探したりするようにしましょう。

 

 

個人のお客様の場合は宅内に置いてあるもの、飾ってあるものを観察したり、ファミリー層であればお子様の話題に触れてみたりすることでお客様が何に対して興味を持っているかがわかります。

 

 

そのやり取りで得た興味を持っているであろう話題に対してお客様にしゃべらすのです。

 

その間にあなたがやることは相手のペースに合わせて相づちを打つことです。

 

相づちが実は意外と難しかったりします!笑

 

小刻みに、「はい」、「へー」、「そうなんですか」等をいってしまうとお客様の話を聞き流しているのではいかと捉えられてしまいます。

 

 

なので、「はい」などの言葉はいいつつもうなずいたり体を使ってリアクションをしてみたりする必要があります。

 

 

ここで魔法の言葉を教えます。

それは、、、、

 

なるほど、そうなんですね

です!!

 

切り替えしに困るような話題だったり、なんて返せば良いのか判断が難しいような話題の場合はこの言葉を使います。

 

 

「なるほど。」「なるほど~」「なるほど、そうなんですね」のように話題によって使い分けます。

 

少しアレンジすると「なるほど」のあとにオウム返しを入れます。こちらも実用的です。

 

「なるほど~、○○ということなんですね~。」

 

というように、お客様の話をしっかり聞いているぞ!!という印象を与えます。

 

あとは最低限のコミュニケーション力とほどほどのフレンドリー感を使えばお客様との距離感が縮むこと間違いなしです。

 

 

最低限のコミュニケーション力というのは、「喜怒哀楽」です。

 

 

お客様の話題に対して、笑ったり、びっくりしたりなど要するにリアクションをしっかり取るということです。

 

 

フレンドリー感を出すことは実は非常に重要です。このフレンドリー感がないと人間味が全く感じられずお客様はあなたに全く心を開きません。

 

 

4、細かいYesの積み重ねとお客様の意見を否定しない

 

ここまできたら、お客様との距離感も縮みとても良好な関係性を築けているはずです。そうなったらいよいよプレゼンスタートです。

 

 

先ほどまでは、あなたがお客様の話を熱心に聞いていたので今度はあなたの話を熱心に聞いてもらう番です。

 

細かいYesの積み重ねは【Yes取り】

 

といいます。

 

 

お客様にYesと何度も言わせることにより最終的に契約もYesといってしまうという営業スキルです。

 

 

心理学では「一貫性の法則」ともいいますが、人間というものは途中で意見を変えることを嫌う傾向にあります。

 

 

最初から一貫してYesと言っていたのに最後でNOとは言いづらくなってしまうという物です。

 

 

この心理学を使ってプレゼンを進めます。

「高いより安い方がよろしいですよね」

「今と使い勝手が変わらないのであれば問題ないですよね」

「今の半分の労力で同じことができてしまうなら嬉しいですよね」

 

 

このような言葉を使うと思わず「そうだね」、「はい」といってしまいませんか?


このような感じでプレゼン中にYesと言いやすい言葉を入れ込みます。

 

今のあなたが契約が取れなくなっているのはもしかしたらこの行為が格段に少ないからかもしれませんよ?

 

 

そしてもう一つはお客様の意見を否定しないということです。

 

たまにお客様の中には間違った知識をお持ちでいくらあなたが正確な知識をお伝えしても納得しないなんて経験をしたことありませんか?

 

 

この時に「それは違います。」とばっさり否定してしまうと今まで築いてきたお客様との関係が崩れてしまいます。

 

 

このような場合はあえて否定も肯定もせずに話題を転換するようにしましょう。どうしてもお客様が納得しない場合は、

 

「一旦持ち帰らせていただきしっかりとお調べしてお伝え致します。」などといって次の展開に進みましょう。

 

 

5、契約後をイメージさせたトーク展開をせよ!!

 

スランプに陥っていたりうまく契約が取れていない時等には契約後のイメージをお客様にしっかりと伝えられていない可能性が高いです。

 

 

契約する気が感じられないお客様の場合実際どうやってイメージさせるのか?と悩んでいませんか?

 

 

契約後のイメージをもってもらう為に確実なフレーズがあります。

 

それは、、、、【もし、仮に○○~】です。

「もし、仮にこちらの商品をご購入して頂いたらどちらにおきますか?」
「もし、仮にこちらの商品をご購入して頂いたらどなた様に一番最初に使って頂きますか?」
「もし、仮にご契約して頂いたとしたら、現在費やしている時間の半分で処理が済んでしまいます。そうしたら○○ができますよ」

 

このようなフレーズを使います。

 

そうするとさっきまでやる気のなかったお客様が、

 

「んん~そうだね~もしやるとしたら○○かな。」

 

というように契約後のイメージをもってくれます。このようにしてお客様をどんどんその気にさせていきましょう。

 

 

6、2つのプランからどちらか一方を選んでもらう

ここまできたら最終段階です。お客様も契約する気になっているはずです。

 

いやいや、いつもここまではうまく話しができているのに最後で断られるんだよ!!と思っているあなたは是非この方法を使ってみてください。

 

こちらの方法は【選択クロージング】といいます。

 

一つの選択肢だとどうしても【やるか(Yes)】【やらないか(No)】の選択になります。

 

するとだいたいのお客様がNoを選択してしまいます。そこでこの選択クロージングを使います。

 

「Aプラン(Yes)とBプラン(Yes)のどちらがいいですか?」

 

というようにYesとYesの選択になりますので、お客様の頭の中でNoという選択肢がなくなりどちらか一方を選んでしまうという営業スキルです。

 

 

ポイントはこちらから契約してくださいというのではなくお客様に選んでもらうということです。

 

お客様自らが選ぶという行為をすることによりその後のキャンセルなどを防ぐことができるという利点もありますので上手くクロージングをかける自信がないのであれば是非使ってみてください。

 

 

7、それでも契約できないのであれば

今までの流れ通りに話を進めて行けば確実に成約率があがります。

しかし、今のあなたはこのような断られ方をしていませんか?

「わかりました、では検討してまたご連絡します」

 

どうですか?良く言われていませんか?

 

この検討しますというフレーズはお客様側からしたら魔法の言葉です。

 

断りたいけど断りづらい、営業マンに嫌な印象を与えないで断れる、契約する気があるようにみせかけて即決は拒否できる。

 

 

というようなメリットがあります。

 

僕はこのフレーズをお客様から言われてしまうとめちゃくちゃ凹みます。

 

なぜかというと、僕のプレゼンが伝わっていないと感じてしまうからです。

 

メリットやデメリットを伝えお客様に十分に理解してもらったなというタイミングでクロージングをかけているのにも関わらずこのフレーズを言われるのがどれだけ凹むかご理解いただけますか?

 

 

十分に理解しているのであれば、その場で白黒はっきり結論がだせるはず。と僕は思います。

 

そのお客様がOKを出してくれれば契約が決まるという段階でこの言葉をもらうと、とても凹んでしまいます。今日のプレゼンはうまく話せていなかったんだと考えてしまいます。

 

 

昔の僕はこの検討しますというフレーズを言われたら喜んでありがとうございます!!といっていました。

 

営業経験のあるあなたならすでにお分かりいただいていることだと思いますが、この検討しますから契約になる確立はとてつもなく低いです。

 

 

なのでこの言葉を言わせないようにプレゼンを進めていく必要があるんですが、経験が少ない営業マンはまあまあ高い確立でこの言葉を言われてしまいますよね?

 

 

そんな時は契約しない理由を聞いてください。

 

「なんで契約してくれないんですか!?」

 

こんな聞き方は絶対にしないでくださいね!笑

「何かご不明な点がありましたか?」

「具体的にどのような部分がご不安なのでしょうか?」

 

このようにお客様が何が理由で契約を見送りたいのかを聞き出します。

ここで聞き出した内容を元に疑問点や不安点を解決します。するとお客様は断る理由がなくなるので即決の確立が上がります。

 

 

大事なのは、お客様にこの言葉を言われてしまった場合はお客様があなたのプレゼンを理解できていないということです。

 

なので、必ずお客様先を出た際にはそのプレゼン内容を振り返ってください。何がいけなかったのか原因をつかみましょう。

 

 

専門用語を多く使っていたり早口でしゃべってしまっていたりするとお客様が理解できていないケースが多いので、小学生に説明するようなイメージをもってプレゼンを行うことも重要です。

 

 

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まとめ

 

はい、では今回もおさらいです。

 

営業トークのコツを振り返ってみましょう

  • しゃべり方を意識する
  • お客様は必ず名前で呼べ!!
  • 世間話ではなく、お客様が興味を示す話題を探せ!
  • 細かいYesの積み重ねとお客様の意見を否定しない
  • 契約後をイメージさせたトーク展開をせよ!!
  • 2つのプランからどちらか一方を選んでもらう
  • それでも契約できないのであれば

こちらが意識するべき営業トークのコツです。あなたはいくつできていましたか?

 

いくつできているかよくわからないというあなたは一度自分のトークを紙に書いてみるか録音して聞いてみてください。

 

 

意外と不必要な言葉が多かったり、専門用語が多かったりしているはずです!!

 

まずは、言葉自体の修正を行ってください。

 

そのあとにトークの根幹となるプレゼン部分のトークに4番以降の内容を盛り込んでいくというやり方がいいと思います。

 

 

今回は初級編なので、非常に簡単なことをお伝えしましたが何か発見があれば幸いです。

 

商談に向かう前に、商談が成功するシュミレーションを何度も頭の中でイメージします。これで気持ちを高めてから上記の内容を実践してもらえれば今より確実に成約率はあがります!!

 

 

悩んでいても何も変わりません。

さっそく今からあなた自身のトークを見直してみてはいかがでしょうか?

 

それでは、本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

ではまた。

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