【解決】営業マンのマインドとは?現役営業マンが解説します!

どーも、TAKUです。

本日も記事を読んで頂いてありがとうございます。

 

いつも必須スキルについてお話ししていますが、本日はちょっとお休みして営業マンの物事の考え方についてお話ししていきたいと思います。

 

考え方がずれてしまうと、折角覚えたスキルも役に立たないなんてことになってしまいますから一旦考え方という根本の部分をお話ししておきます。

 

賛否両輪な意見がでるかと思いますが、あくまでもこれは僕の個人的な意見であり少なくても僕は今回お話しする内容で物事を判断しています。

 

では、本題に入ります。

営業マンの日々目指すゴールとは?

 

営業マンとして日々頑張っている方も多くいるとおもいますが、皆さんの日々のゴール(目標)って何ですか?

 

ほとんどの方が契約を取ること!

 

と、思ったはずです。

 

その通りです。

営業マンは契約を取ってこそ評価される職種であるため、契約が取れなければただの給料泥棒になってしまいます。

 

そんなことはわかっている、とおもっているそこのあなた!!

 

自分の日々の行動を振り返ってみてください。

 

毎日契約が取れる可能性のあるBtoC営業の場合、訪問アポが何件あろうと1件契約がとれてしまえば安心して帰社できるものです。

 

 

毎日契約があがらないBtoB営業の場合はいつ契約になるのか目安を設けて行動しているかと思います。

 

ここで意識してほしいのは

1つ1つの行動が契約を取るということを軸に考えていますか?

 

ということです。

 

契約を取ることが仕事なのに普段の業務に追われ契約とは無関係な行動をしていませんか?

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例としてよくあるパターンをお伝えします。

 

BtoCの場合でもBtoBの場合でも当てはまります。

テレアポ→訪問→契約

 

この流れはよくあるパターンだと思います。

 

ここでよくありがちなのがアポをとって満足してしまうというパターンです。

 

本来であれば契約を取るために決裁者へ接触したいから事前に電話してアポを取るという流れのはずです。

 

アポで満足してしまうパターンだと、ヒアリングが全くできていなかったり、販売したい商品のイメージがわいていなかったりと全くと言っていいほどノープランでお客様先へ伺うということになってしまいます。

 

 

あなたの仕事はアポをとるだけの仕事ではないはずです。

 

契約をとることが営業マンの仕事です。

 

この考え方が根底にないと思うような成果はでません。

 

その他の例だと、

 

BtoCの場合によくありがちですが、なんでもお客様の依頼を請け負ってしまうというパターンです。

 

恩を売って、ゆくゆくは契約に繋げたいからといって何でも請け負ってしまう営業マンがいます。

 

 

完全にダメなのかと言われると本当に見込みがあるお客様であれば良いと思いますが、見込みが薄いお客様に対してザイアンスの法則などを利用しながら仲良くなって契約に繋げたいというタイプがよくないです。

 

 

何故かというと、その1人のお客様に対して移動時間や接触時間を加味すると少なくても1時間以上は時間を使ってしまうからです。

 

時間は有限なので、「契約をとる」というあなたのミッションをクリアする為には非常に勿体ない時間となってしまうからです。

 

その1時間があればテレアポ何件かけられますか?

飛び込み何件いけますか?

その時間を事務処理に当てたほうがいいんじゃないですか?

 

 

と僕は思います。

 

時には、非常に懇意にしてくれるお客様だから時間を割くというのはいいことだと思います。

 

 

しかし、そこで時間を割くのであれば時間を決めましょう。

 

1日の活動時間は少なくても8時間だと思います。

 

そのうち契約に繋がる根拠を作り出すことに比重を多くおき、それ以外の時間をお客様対応にあてるなど工夫をします。

 

 

少ない労働時間で最大の成果をあげるということが営業マンにとっては1番大切なところです。

 

毎日遅くまでテレアポや飛び込みなんてしてたら毎日最高のパフォーマンスはできないですからね。

 

 

労働時間を管理することも掘り下げていけば契約をとるための行動になります。

 

契約を取る為には毎日高パフォーマンスを発揮しなければなりません。

 

ということは睡眠をしっかりとる、長時間働かない。

 

長時間働かない為には
  • タイムスケジュールをしっかり組み立てる
  • 限られた時間で成果を出すためにはプレゼンがしっかりできるアポを用意する
  • テレアポ時にどんなトークで何をヒアリングしておくべきなのか
  • テレアポする会社の属性はどこが適切なのか?
  • テレアポする時間帯は適切なのか

上記のような内容が必須になります。

 

すると日々の無駄な行動が浮き彫りになりますので、そこを修正していくという流れです。

 

いきなりは難しいと思いますが、コンスタントに成果を出している営業マンはこのような考え方で日々動いています。

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営業マンにオススメの本

 

これだけは読んでおいたほうがいいという本をご紹介します。

 

まあぶっちゃけ【これ!!】というのはありません、、、笑

 

似たような内容の本が多いので、そのマインドを学べれば問題ありません。

 

 

営業の魔法

 

まずこちらの本は、ダメ営業マンがトップ営業マンへ上り詰めるまでのストーリーになっています。

 

トップ営業マンになる為のアドバイスが要所で出てくるのですが、非常に参考になります。

 

 

営業はいらない

 

次は、今の時代を生き抜くためにはこのような知識も必要になります。

 

営業マンにとっては衝撃的なタイトルですが内容は非常に納得できるものでした。

 

これから営業マンはどうあるべきなのかが書いてありますので参考になります。

 

 

トップセールスは教えてくれなかった! 営業は台本が9割

 

最後に、こちらの本ですがこの本は営業の本質をついており勉強になります。

 

天才営業マンでないのであれば読んでおいて損はありません。

 

段取りに時間を費やす必要性に関してわかりやすく書いてあります。

 

新人営業マンや最近成績が悪くなって落ち込んでいる営業マンにはぜひ読んでもらいたいです。

 

 

まとめ

 

では、本日のまとめです。

営業マンの基本的な考え方は「契約に繋がる」ことを前提としたものであること。

無駄な時間はさかずに「最小の労働力で最大の成果を出すこと」をつねに意識すること。

 

少し極端な意見になってしまいましたが、つねにこれを意識することで必ず成果につながります。

無駄は誰しもが省きたいところだと思います。営業マンにとって無駄な時間というのは契約に繋がらない行動であるということを覚えておいてください。

 

 

それでは、本日も最後まで読んで頂きありがとうございます。

 

では。

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